Als das Stuttgarter Software- und Beratungshaus Cenit eine Strategie für den Aufbau des Geschäfts in China konzipierte, dachte das Management zuerst an die Tochtergesellschaft in Japan als Ausgangspunkt für die Markterschließung. Dort besitzt das Unternehmen mit einem Jahresumsatz von rund 152 Millionen Euro bereits seit 2011 eine Tochtergesellschaft.
Doch der Plan ging nicht auf. Wie bereits der europäische und amerikanische Markt sollten nun auch für China die ersten Schritte vom Stammsitz in Deutschland aus organisiert werden. Jens Fetzer, Vertriebsleiter für digitale Fabriklösungen Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA) bei Cenit, machte sich daran, die Marktentwicklung für das Reich der Mitte ganz neu zu denken. "China ist aufgrund der Themen, die wir im Geschäftsfeld Digital Factory Solutions bedienen, sehr interessant. Der chinesische ist der größte Robotikmarkt der Welt und hat die richtige Reife für uns", sagt Fetzer.
Zunächst besuchte er zwei Jahre lang verschiedene Messen in China auf der Suche nach potenziellen Partnern und Kunden, erste Projekte wurden akquiriert. "Mit einer gehörigen Portion Bauchgefühl", so der Ingenieur, fiel dann die Entscheidung, eine eigene Präsenz vor Ort aufzubauen. Über einen privaten Kontakt kam er mit BW_i in Nanjing zusammen. Die BW_i-Niederlassung unterstützt Mittelständler seit 15 Jahren beim Markteintritt in China mithilfe eines Firmenpools.
"Wir erhielten ein sehr faires Angebot, und dann ging alles Schlag auf Schlag. "Cenit stieg 2017 mit zwei chinesischen Mitarbeitern in den Firmenpool ein, von Nanjing aus bearbeiten sie unter Anleitung von Fetzer seither den Markt. Ein Kollege ist für den Bereich Pre-Sales, der andere für den Vertrieb zuständig. "Die Vorauswahl der Mitarbeiter war hervorragend, und BW_i China hat uns beim Kulturdolmetschen sehr geholfen", sagt der Vertriebsleiter des rund 800 Mitarbeiter großen Softwareunternehmens. Dank der administrativen Entlastung und der gebotenen Infrastruktur habe Cenit Zeit gewonnen, um sich auf die Markterschließung zu konzentrieren. Zudem schätzt Fetzer die günstige Lage von Nanjing mit seiner Schnellzug-Anbindung an Chinas größtes Wirtschaftszentrum Shanghai.
Mit den bisherigen Entwicklungen in China ist Fetzer zufrieden, der nächste Schritt, die Unternehmensgründung, ist bereits in Planung und für das Jahr 2019 vorgesehen. Das Angebot von BW_i empfiehlt er all jenen Mittelständlern, die einen einfachen und kosteneffizienten Markteinstieg in China suchen.
